مقاله مقدمه و نتيجه شناخت مشتري-شركت گسترش نقش ارتباطات در بازار
مقدمه و نتيجه شناخت مشتري- شركت
گسترش نقش ارتباطات در بازار
مايل آميرن- دانشگاه بستن سي بي بها تاكاريا- دانشگاه بستن
توماس گردان دانشگاه كلو را دو در چشمههاي كلو را دو
اين مقاله يك امتحان تجربي از هويت سازمان يافته در متن ارتباطات مشتري- شركت ارائه ميدهد و به بررسي اين موضوع كه آيا مشتريها و خريداران با شركتها تعيين هويت و مشخص ميشوند ويا نه و هم چنين مقدمه و ماحصل اين تعيين هويتها چه چيزي خواهد بود ميپردازد. اين مدل پيشنهاد مي دهد كه خصوصيات مشاهده شده شركت كه خواستارش بر اساس تصور خارجي و درك عامل واسطه منتهي به هويت مشتري- شركت به جاي هويتي كه انتظار ميرود، رفتار نقش داخلي (استفاده محصول) را به خوبي رفتار خارجي(شهروندي) را در خود به صورت فشرده دارا ميباشد. اين طرح در يك زمينه فروش مشاورهاي اقلام دارويي با فراخواني پزشكان مورد آزمايش قرار گرفت و نتايج حاصله از اين امتحان تجربي نشان داد خريداران در واقع با سازمانها تعيين ميشوند و هويت خريداران- شركت به طور مثبت هر دو رفتار از محصول و رفتار نقش خارجي حتي در زماني كه اثر دريافت نوع به خصوصي از كالا مورد نظر باشد را نيز در خود داراست. ثانيا اين مطالعه نشان داد خصوصيات سازمان جنوبي خصوصيات افراد فروشنده به توسعه هويت مشتري به شركت كمك ميكند.
كلمات كليدي. هويت.تئوري هويت اجتماعي.رفتار نقش خارجي.نوع بخصوص كالا. رفتار خريدن
مفهوم هويت سازماني كه به عنوان حس ارتباط بين فرد و سازمان (دو كريچ و هر كوايل 1994) اغلب به عنوان جوهر روانشناسي اوليه است كه اعمال متحد را از يك سو در مورد كالا و از سوي ديگر در مورد پانچهاي فروشندگان كلي را مشخص ميكند. (اسكات ولين2000)به طور رسمي هويت به عنوان درجهاي كه اعضا سازماني خودشان دريافت كردهاند و كانون سازمان در زماني كه همان تعريف را انتشار ميكند، تعريف شده است. (دو تن 1994) همانطور كه به شكل اصلي در حوزههاي روانشناسي اجتماعي رفتار سازمان توسعه مييابد، تعيين هويت اجتماعي و تعريف خود كه به شكل مثبتي به تصوير درآمده، صداقت عضو سازماني (مال واشفرت 1992) را به نحوي همكاري اعضا سازمان و رفتارهاي شهروندي بركا مي و بگوزي 2000 دو كريچ – كلدن، سژتل2002) در خود داراست.
اين چنين يافتههاي دانشجويان تجارت و فروش بازاربه تحقيق در مورد اين ساختار مجذوب ميسازد چرا كه تحليل طبيعي اين نتايج در مورد زمينههاي مشتري به همراه كيفيت كالاي بخصوص و مدافعه مشتري هستند (مانند كلمه مثبت دهان). وضعيتهاي معاملاتي و تجاري زيادي وجود دارند كه در آنها مشتريها با شركت فروشنده تعامل زيادي دارند و نه تنها در مورد عوامل اقتصادي بلكه در مورد ابعاد مختلف همكاري قضاوت ميكنند. دريافتهايي مانند ارزيابيهاي همكاري مشابه دريافتهايي در زمينه كارفرما و شاغل در صورتي ك مثبت باشند ميتوانند منتج به ارزيابي مثبتي در مورد محصولات شركت سو شز اخيرا بها تا چاريا سن (2003)مفهوم هويت را گسترش داده به چارچوب درك هويت مشتري شركت توسعه بخشيدهاند. بر اين اساس پيشنهاد ميدهد كه مشتريان نيازهاي خود تعريفي را عمدا به وسيله شركتهايي كه آنها تشويق كردهاند برآورد ميكنند و بنابراين مشتريان ميتوانند به وسيله يك شركت تعيين شوند پرات 1998 اسكات ولين 2000)
عليرغم اين سير مفيد بالقوه براي ساختن ارتباط قويتر مشتري در گسترش حوزه ارتباط فروش به صورت واقعي هيچ تحقيق غير عملي و تجربي بر روي مقدمه و ما حصل هويت در يك زمينه سود براي مشتري وجود ندارد.
در اين تحقيق ما يك چهارچوب تصوري و يك آزمايش تجربي تعيين هويت مشتري- شركت كه به بررسي نقشهاي شركت فروشنده و عامل مرتبط شركت فروشنده و تعيين كننده خريدار در ارتباط با شركت ميپردازد ارائه ميدهيم. اين طرح پيشنهاد ميدهد كه يك سري از شرايط داده شده در زماني كه تعيين هويت اتفاق ميافتد، هويت مشتري در رابطه با شركت را كه منتهي به رفتارهايي چه داخلي و چه خارجي منطبق با خواسته شركت ميباشد را ميسازد. به منظور گسترش طرح با تئوريهاي اجتماعي (بوار 1991 . تا جفل و ترنر 1985) و هويت مشاغل (برگامي و بگوزي 2000-دو تن 1994) و هويت مشتري (بها تا چاريا رائو و كليم 1995. بها چاريا و سن 2003) را فراهم ميآوريم. ما اين طرح را در مورد شركتهاي دارويي و افراد فروشنده و پزشكاني كه محصولاتشان را تجويز ميكنند امتحان كرديم.
گزارش تحقيق
صنعت داروسازي كه در آن پزشكان تصميم گيرنده هستند مانند خيلي وضعيتهاي معاملات مشاورهاي مانند آژانسهاي مسافرت آژانسهاي بيمه غير وابسته فروشندگان كلي اجناس و غير مشتري نهايي محصول نيستند همانطور كه ما به جزئيات پرداختيم اين متن به خوبي با شرايط پيشنهاد شده تحت تعيين هويت مشتري- شركت كه ثابت شده جور درنميآيد تحقيق ما از طريق به تصوير كشيدن وجود هويت ميتواند ترويج شود و منافع بعدي شركتها جمع آوري شوند به نوشته ها و ادبيات خريد و فروش كمك ميكند از يك نقطه نظر روانشناسي به كار گرفته شده ما نشان ميدهيم كه درخواستشان براي افزايش هويت اجتماعي افراد ميتوانند در جاي شركتهايي كه مشتريشان هستند قرار گيرند چهارچوب تعيين هويت مشتري – شركت.
تريز (1982) ذكر ميكند كه افراد اغلب از نظر اجتماعي حتي زماني كه تماسي با اعضاي مشخص ندارند به صورت گروهي هويت پيدا ميكنند چيزي كه مهم است اين است كه سندهاي غير مشخص ميتوانند وجود داشته باشند و از يك هونيت مشترك با گروه سمبليك يا طبقه اجتماعي مشتق شوند (براروگاديز 1996) چرا كه هويت قطعي نيست (شلنگر 1986-تريز 1982) و اغلب توسط افراد بر اساس خواستهشان مورد مذاكره و انتخاب قرار ميگيرد (سوان 1987)
اين موضوع متصور و قابل درك است كه مشتريان اعضاي اصلي يك سازمان نيستند ميتواند با سازماني هويت پيدا كند اگر كه آن سازمان را جذاب و توانا براي قوي كردن هويت اجتماعي خودشان هستند تعجب آور نيست اگر كه محققان به عقيدهاي اشاره ميكنند كه ديگر فروشندگان كلي شامل مشتريهاي يك سازمان ميتوانند در رابطه با يك سازمان هويت پيدا كنند. بهاتا چاريا وسن 2003-الشاچ و بهاتا چاريا 2001 اسكات ولين 2000)
با فراهم آوردن طرح اصلي مدل ما پيشنهاد ميكند كه هويت توسط سه عامل كلي تعيين ميشود عامل اول به درك مختصري بر اساس تجربههاي شخصي او در مورد آنچه كه به شركت عرضه ميكند ارتباط دارد به همان نسبت كه او از فرهنگ و يا آب و هوا درك دارد هويت تنها در صورتي اتفاق ميافتد كه مشتري شركتي را پيدا كند كه او را جذب كند.
دومين عامل با درك مشتري از چيزي كه مربوط به فكر ديگران درباره سازمان است (بر اساس تصور خارجي از شركت ميباشد). ارتباط مييابد كه در آن هويت قويتر از زماني است كه ديگران به شركت توجه زيادي دارند سرانجام فهميدن اثر عامل ارتباطي و آناني كه در
مقاله مقدمه و نتيجه شناخت مشتري-شركت گسترش نقش ارتباطات در بازار